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哈佛经典谈判术(纪念版)书籍详细信息
- ISBN：9787559603456
- 作者：暂无作者
- 出版社：暂无出版社
- 出版时间：2017-05
- 页数：284
- 价格：41.90
- 纸张：胶版纸
- 装帧：平装-胶订
- 开本：16开
- 语言：未知
- 丛书：暂无丛书
- TAG：暂无
- 豆瓣评分：暂无豆瓣评分
寄语：
正版图书
内容简介：
什么是谈判专家？谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。
本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书，能让你对谈判技术有更深层次的理解！
书籍目录：
绪 论 什么是谈判专家 第一部分 谈判兵法 在第一部分中，我们设计了一个谈判思维框架，你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终展开谈判。其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的，建议你按顺序通读这一部分以获得效果。 01 索取价值 02 创造价值 03 研究型谈判 第二部分 谈判心理学 经验丰富的谈判人员也会犯错误，因为每个人都很容易受到心理偏见的影响，即便是好的谈判策略也会在这种偏见的影响下失去作用。这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具，帮你避开自己的错误，发现并利用对方的错误。 04 当思想偏见磨灭理性 05 当心理偏见磨灭理性 06 在非理性世界理性地谈判 第三部分 实战谈判
绪 论 什么是谈判专家
第一部分 谈判兵法
在第一部分中，我们设计了一个谈判思维框架，你可以在该框架基础上对谈判进行分析、准备并最终展开谈判。其中采用的谈判思维框架、战略和策略都是经过我们精心挑选提炼而成的，建议你按顺序通读这一部分以获得效果。
01 索取价值
02 创造价值
03 研究型谈判
第二部分 谈判心理学
经验丰富的谈判人员也会犯错误，因为每个人都很容易受到心理偏见的影响，即便是好的谈判策略也会在这种偏见的影响下失去作用。这一部分的内容就是要把心理学理论化为在谈判中需要的实际工具，帮你避开自己的错误，发现并利用对方的错误。
04 当思想偏见磨灭理性
05 当心理偏见磨灭理性
06 在非理性世界理性地谈判
第三部分 实战谈判
如何辨别谎言？如何说服对方？当你处于不利地位时，如何展开谈判？如何把道德考量和你的谈判策略相结合？如何与你的竞争者、对手甚至敌人谈判？这些都是第三部分将要教授你的内容。
07 攻心策略
08 谈判盲点
09 应对谎言与诡计
10 道德困局
11 以弱胜强
12 剔除负面因素
13 何时不谈
14 谈判专家之路
词汇表
译者后记
显示全部信息
作者介绍：
[美]迪帕克·马哈拉，哈佛大学商学院副教授，教授MBA、高级管理、主管/总裁管理等项目中的谈判课程，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。
[美]马克斯·巴泽曼，哈佛商学院工商管理专业杰西·伊西多·斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席荣誉教授，亦担任哈佛肯尼迪学院心理系教授和哈佛谈判课题研究教授；知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30位管理学作家、演讲家和教师之一；代表作有《理性谈判》（Negotiating Rationally）和《管理决策中的判断》（Judgment in Managerial Decision Making）等图书。
出版社信息：
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原文赏析：
谈判专家：能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；他们在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，拓展自己的人脉，提高自己的声誉。
价值索取战略
第一步：评估你的最佳替代方案
第二步：估算你的底线
第三步：评估对方的最佳替代方案
第四步：估算对方的底线
第五步：评估议价区域
锁定价格在谈判中威力不小。如果你确信你拥有关于对方底线的足够信息，那么你就可以开出一个合理的，足够强势的价格将谈判的内容朝有利于你的方向锁定下来。如果你怀疑你没有关于议价区域的足够信息，明确的做法就是去搜集更多的信息，之后才在谈判中报出你的开场报价。
回应对方的初始报价：策略1，忽略锁定价格；策略2：将信息与影响区分开；策略3：不要纠结于对方的锁定价格 策略4：以有锁定功效的价格还价，之后提议双方合理地商讨价格 策略5：给对方合理的修改时间并给对方留面子
如何首先报价：1把整个议价区域区间纳入你的价格 2证明你的价格合情合理 3期望要高，更要现实 4将谈判环境和双方关系纳入考虑之中
能从对方身上赚多少：1谈判前尽可能多地搜集能获得的信息2在谈判前判断你的假设正确与否3用问题检查你的假设4直接询问对方5用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰
讨价还价的策略：1抓住对方的最佳替代方案和底线2避免作出单方面的让步：沉默是金，向对手强调你的让步，定义互利互惠原则，配合让步，警惕让步程度递减效应。
回应你心仪的报价：慢慢接受，讨价还价并要求对方做额外的让步，真诚得到好感。
创造价值
多议题谈判让谈判人员有在谈判中创造价值的可能。
通过增加谈判议题来创造价值。
当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：发货时间，资金，质量，合同时限，最后机会条款，仲裁条款，专营条款，服务支持程度，担保，合作前景。
通过相机合同创造价值。（预期的价值）该合同建立在具体数据之上。
价值创造的准备策略：1找出你各个兴趣利益的集中点2建立...
准备谈判的5步法：
1.评估你的最佳备选方案；
2.计算你的底线；
3.评估对方的最佳备选方案；
4.计算对方的底线；
5.评估协议区间。
我们认为是公平的。谈判天才不会被环境所束缚，也不会被隐含的信息所限制。他们懂得如何根据现有的信息采取行动，也懂得如何获取新信息，并且懂得如何在信息不透明的情况下保护自己。因此，他们用最苛刻的标准来检验自己的绩效表现。
减少“锚定”影响的5大策略：
1.忽略对方的“锚”；
2.区分信息和“忽悠”；
3.避免陷入对方的“锚”；
4.还一个“锚定”的价，然后双方进行调整；
5.给对方时间和台阶，让对方在不失面子的情况下调整其报价。
正确报价需要考虑的4个因素：
1.好的报价必须把整个协议区间包括在内；
2.为你的报价提供理由；
3.设一个很高但可行的目标；
4.报价时一定要考虑谈判背景和双方的关系。
评估对方底线的5步法：
1.谈判前了解所有信息；
2.谈判前就明确你的假设；
3.“质疑”你的假设；
4.迂回询问；
5.用权变协议来保护自己免受欺骗并应对不确定性。
讨价还价的7大有效策略：
1.聚焦于对方的底线和最佳备选方案；
2.不要单方让步；
3.不要害怕沉默；
4.给你的让步贴上标签；
5.明确定义对等；
6.使用条件让步；
7.理解让步程度的缩小对对方的影响。
“谈判的目标不是在单一议题上得到最好的结果，而是平衡所有的议题从而达到一个最高的总体价值。”
p049：事实证明，只是想要双赢是
p065：关键就是你必须明白，谈判不应该在 协议的时候就宣告完结，而应该是在穷尽了所有创造价值的机会之后才算完结。
达成一个好的协议不仅意味着争取到了尽可能多的价值，更重要也往往更艰难的任务是创造价值，把“蛋糕”做大。
原则1：不要只问是什么，还要问为什么
原则2：努力调和利益点，不要在诉求上纠缠
原则3：求同存异
原则4：把要求当做机会
原则5：不要把任何问题简单当做“对方的问题”而打发掉
原则6：不要让谈判以自己的提案被拒作为终结
原则7：“推销”和“谈判”是不一样的。
其它内容：
编辑推荐
◆ 美国著名的谈判学、心理学大师的经典之作，美国企业界、商学院广受欢迎的谈判课。
◆ 长踞亚马逊谈判类图书排行榜前列，获得国际冲突预防与解决协会“杰出图书奖”。
◆ 畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬·柯维，管理大师、畅销书《决断》作者沃伦·本尼斯鼎力推荐！
◆ *精彩的谈判兵法，书中有大量真实复杂案例的经验总结。管理大师马克斯·巴泽曼教你成为与众不同的谈判专家！
◆ 湛庐文化出品。
书籍介绍
什么是谈判专家？谈判专家在思考谈判策略、准备谈判策略与执行谈判策略上和常人有很大的不同；他们能在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤；能在百战百胜的同时还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉。你可能知道你的周围谁是谈判专家，本书就将与你分享他们的秘密。
本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼，这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。一直以来，每每读到涉及谈判的文章，总能看到他们闪光的智慧。相信通过阅读本书，能让你对谈判技术有更深层次的理解！
书籍真实打分
故事情节：9分
人物塑造：9分
主题深度：7分
文字风格：9分
语言运用：7分
文笔流畅：6分
思想传递：6分
知识深度：8分
知识广度：5分
实用性：3分
章节划分：8分
结构布局：9分
新颖与独特：8分
情感共鸣：3分
引人入胜：3分
现实相关：3分
沉浸感：5分
事实准确性：6分
文化贡献：8分
网站评分
书籍多样性：9分
书籍信息完全性：8分
网站更新速度：8分
使用便利性：4分
书籍清晰度：3分
书籍格式兼容性：4分
是否包含广告：3分
加载速度：9分
安全性：9分
稳定性：3分
搜索功能：5分
下载便捷性：3分
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网友 国***芳：五星好评
网友 益***琴：好书都要花钱，如果要学习，建议买实体书；如果只是娱乐，看看这个网站，对你来说，是很好的选择。
网友 石***致：挺实用的，给个赞！希望越来越好，一直支持。
网友 家***丝：好6666666
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